在燈具行業(yè)競爭日趨激烈的今天，那些坐著賣燈的老板們終于再也坐不住了。一個充滿發(fā)展機會的朝陽行業(yè)，正面臨著洗牌時代的到來，專賣店將成為眾多燈具廠家終端銷售的直接載體。無論專賣店的面積、形象、布局如何，導購人員作為銷售的直接推動力，都發(fā)揮著重要的作用，而且這種作用正在逐步加強。
因為工作需要，我經(jīng)常會深入一線，到專賣店了解市場情況。這個時候，我常常會注意到我們的導購人員，他們在銷售過程中面對顧客時的種種表現(xiàn)，讓我覺得他們正在變得越來越專業(yè)，越來越象個解決問題的專家。那些渴望得到提高的導購人員經(jīng)常會問我，“我該怎么做，才能賣出更多的產(chǎn)品?”“怎么才能辨別出顧客的真正需求?”，在他們的追問下，我陷入了思考。怎么才能賣出更多的產(chǎn)品呢?答案是：你得成為一名優(yōu)秀的導購人員。
一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
有一些銷售非常突出的導購人員，常常跟我抱怨說，導購人員是沒有地位的，干的是最辛苦最累的活，卻得不到應有的尊重，難纏的顧客在店里大吵大鬧不說，有時候連老板還會數(shù)落自己。她的抱怨一點都沒錯，碰到這種情況就象家常便飯一樣，每一個導購員都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個問題，飯店里的服務員有沒有這種抱怨，公交車的售票員有沒有這種抱怨，只要從事銷售工作與人打交道，上面的問題總是能夠碰到，關(guān)鍵看你怎么來面對。如想省事專業(yè)網(wǎng)站商諾網(wǎng)燈飾頻道查詢相關(guān)產(chǎn)品
導購員是我們一線的銷售人員，也是幫我們把產(chǎn)品和服務交到顧客手上的人，再粗的水管不打開水龍頭，水都不會自動流出來，導購員就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以，從今天開始請注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個平臺，你不僅可以獲得豐厚的銷售提成，還能夠憑著堅持不懈的努力成為公司的市場督導或業(yè)務人員，還可能獨立經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設定一個目標，然后靠著日積月累的努力不斷地接近她，從今天開始行動，你已經(jīng)離成功更進一步。
二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識
萬丈高樓平地起，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花，水中望月。在消費者還需要引導的燈具行業(yè)，如果作為導購人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話，那可真的有點說不過去了。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候，導購員的引導作用就顯得至關(guān)重要。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候，我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對光的運用上面，而不是簡單的物理性能和性價對比。
在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進行燈光設計，怎么達到最理想的照明效果，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心，所以，引導顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產(chǎn)品介紹。
三、掌握一定的銷售技巧
談到銷售技巧，很多導購員都有話說，因為一次次的銷售成功給了大家更多的自信。很多人都知道，作為一名優(yōu)秀的導購人員，除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識外，銷售機會的把握也相當重要。用一位導購之星的話說，細節(jié)的處理決定了銷售能否成功。本來顧客已經(jīng)下定決心購買了，并已經(jīng)流露出了購買意向，而缺乏經(jīng)驗的導購員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點，一分鐘過后顧客就開始動搖了，銷售機會就這樣白白地喪失了。
關(guān)于銷售技巧的培養(yǎng)，我無意在此累述太多。除了從業(yè)時間累積的銷售經(jīng)驗外，不斷的自我總結(jié)也非常重要。要學會在向顧客推薦產(chǎn)品的過程中察言觀色，確定誰是掏錢的人，誰是做主的人，客人到底喜歡什么類型的燈具，喜歡什么裝修風格等等。想一下那個叫做“肥羅”的巴西足球運動員，為什么他總是那么幸運，不用象別人那樣滿場拼命奔跑就能夠輕松獲得破門機會。成功屬于那些善于抓住機會的人。順便說一下，肥羅場上雖然不用那么拼命，但他的身價不菲，因為他有價值，當然，冰凍三尺非一日之寒。
四、遵從規(guī)范的操作流程
我很喜歡上海出租車的服務，尤其是上海大眾。每次拉開車門的時候，司機都會禮貌地說：“你好，請問到哪里?”到達目的地以后，車剛剛停穩(wěn)，司機馬上會問：“現(xiàn)金還是刷卡?”“請拿好您的發(fā)票”“請不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒，但每次司機還是會很認真地提醒我。就是這樣一套標準規(guī)范的服務用語和服務流程打動了我。
細節(jié)決定成敗，沒錯，專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程，因為好的流程和溝通語言不僅可以打動顧客還能為你節(jié)省銷售時間。想象一下，有這樣一個人向你介紹產(chǎn)品，“您家的房間大概多大?”“您喜歡什么樣的裝修風格?”“您覺得我們的這款產(chǎn)品適合您嗎?”“您有什么特別的要求嗎”一系列的詢問和產(chǎn)品介紹后，你確定了購買，她當著你的面把產(chǎn)品外包裝打開，讓你看過了產(chǎn)品，又親手給你捆綁好，并幫你把產(chǎn)品拎出門，你心理會是什么感覺。專家給人的感覺就是值得信賴，而要成為專家的一個條件就是按流程操作。
五、用心打動顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。
要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著?“錢袋離心近，離腦袋遠”，所以打動顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。
綜上所述，您是不是已經(jīng)對“專業(yè)照明燈飾行業(yè)導購知識”有所了解了呢？如果還有什么問題的話，可以點擊勝芳家具導航中的家具知道進行提問，我們將給您做出專業(yè)的解答。
?
?客服微信：13313162915(添加微信，進入勝芳在線家具交流群)
