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家具經銷渠道應因地制宜 重視渠道創(chuàng)新

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2012-04-27  來源:勝芳家具網  作者:勝芳家具網  瀏覽次數:771
核心提示:沈陽是東北地區(qū)家居建材的集散地,尤以地板企業(yè)居多。近年來,在該地涌現出了多個國內的知名品牌地板,其中幾家竹地板更是后來居上,銷售情況十分樂觀。隨著家居建材行業(yè)的不斷成熟和完善,沈陽的相關企業(yè)更是加大了產品的

  沈陽是東北地區(qū)家居建材的集散地,尤以地板企業(yè)居多。近年來,在該地涌現出了多個國內的知名品牌地板,其中幾家竹地板更是后來居上,銷售情況十分樂觀。隨著家居建材行業(yè)的不斷成熟和完善,沈陽的相關企業(yè)更是加大了產品的研發(fā)力度和自身的銷售網絡,企業(yè)間交互合作形成了目前較為龐大的市場。但是沈陽的家居建材市場競爭也是非常激烈的,而隨著目前木材、板材等原材料價格的上漲,商家既不能輕易漲價,又不能按兵不動,因為生產成本逐步提高,打價格戰(zhàn)只能兩敗俱傷。

  那么,如何在競爭激烈、生存壓力巨大的挑戰(zhàn)面前,找到行之有效的銷售網絡,打破目前局面呢?其實很簡單,過去我們做渠道,是遵循前人幾十年積累下來的經驗?,F在我們做渠道,不能再完完全全把過去的模式照搬過來。新的市場變革,伴隨著新的渠道革命。就沈陽市場而言,不僅具有一定的地方特色,更是整個東北乃至全國市場的一個縮影。企業(yè)求新求變,要遵循的原則只有一個,那就是消費者的需要,客戶的需要。因此,經銷渠道應該為消費者變變套路,這樣才能夠與時俱進,在激烈的市場競爭和巨大的生存壓力下立于不敗之地。

  因地制宜,取長補短

  沈陽的家居建材市場是整個東北市場的縮影。東北木材資源十分充足。沈陽在木地板及實木復合地板方面的生產能力十分強大,這其中還包括強化復合地板。近幾年沈陽的地板產品已經輻射到全國各地,出口企業(yè)也很多,大多銷往日韓、南美等地。這么好的自然資源和市場網絡,在國內首屈一指。但也因為市場龐大,引發(fā)出了很多問題:產品同質化嚴重、生產原材料價格上漲、經營模式被不斷復制等。這就要求沈城企業(yè)因地制宜地快速做出反應,來應對市場變革。

  筆者認為,為了能夠更好地滿足消費者,商家應該先從渠道下手。渠道的規(guī)模取決于市場,市場的規(guī)模決定了渠道的寬度和深度。渠道的形態(tài)則取決于消費行為,消費行為的多樣性、變動性也決定了渠道形態(tài)的多樣性和變動性,而消費行為變動的方向就是渠道形態(tài)的發(fā)展方向。當下,沈陽建材行業(yè)產品的銷售模式大多還是舊模式,但因地制宜重新制定渠道下沉的做法十分可行。筆者認為,可以把南方企業(yè)的一些方法復制到東北來,取長補短,找到自身市場的問題,是最有效的辦法。因地制宜地制定出全新的銷售渠道,更好地迎合消費者的需求和市場需求。

  網絡支持,強強聯合

  隨著信息技術的高速發(fā)展,一些商家嘗試在網上進行展示銷售。由于中國消費大市場的快速形成,當一個擁有13 億人口的大國轉型成為世界最大消費市場的時候,可以預見,中國市場的行業(yè)領袖也即世界行業(yè)老大,渠道在中國的未來就是在世界的未來。中國任何一種渠道,一種商業(yè)業(yè)態(tài)都會產生世界級的商業(yè)領袖。作為國內地方市場,沈陽建材市場的一些賣家正在進行網絡渠道改革,這種全新的渠道形態(tài),契合目前部分消費者津津樂道的網上選購熱潮。但是,產品銷售能否提升,關鍵在于消費者是否買賬。企業(yè)的渠道發(fā)生變化,消費者是否愿意接受并認同,這都是十分重要的。我們常說,經營渠道要因消費者而變,網絡渠道如果搞得好,可以更好地讓消費者以最快的時間、最便捷的方式獲得產品資訊,提升產品的購買力。

  渠道變革,理性消費

  渠道革命的爆發(fā),隨之而來的連鎖反應是商家應該積極關注的問題。隨著消費者消費形態(tài)發(fā)生的變化,商家應該及時地發(fā)現問題,制定全新的渠道策略。但是渠道改革之后,原有的渠道形勢便受到沖擊,這使得消費者在消費意識上提高了警惕。企業(yè)單方面的改革,并不能迅速取得消費者信任,就在消費者對新的產品渠道認知的過程中,企業(yè)應該做足功課,在銷售過程中加強產品說明,加強服務意識及售后管理。

  渠道多元化的發(fā)展,對生產企業(yè)的考驗也是很多的。首先,產品設計上除滿足消費者的需求外,還要滿足渠道的需求,要進行產品的分類,既要設計制造出適合在網上消費的產品,也要設計制造出適合在社區(qū)消費以及在傳統(tǒng)賣場消費的產品。其次,要積極參與和加強這三類銷售渠道的合作,而且要分別采取不同的銷售策略。比如在大型賣場我們要加強促銷,加大終端賣場的促銷力度,使銷售效率得到提升。而在社區(qū)店和網購店方面,則更要加強品牌宣傳的力度,因為在網上和社區(qū)店的購買,品牌會顯得更加重要。與此同時,消費者也應該理性地面對所要選購產品,在購買產品前更要加強對產品特性的了解,以及在不同的地方以不同形式購買產品所要了解的購買須知。經營渠道因消費者而變,而消費者也應該因渠道的變化而變得更加理性。

 
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